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2018,院外銷(xiāo)售必將爆

2018-06-05 17:51 來(lái)源:中國醫藥聯(lián)盟 作者:董繼業(yè) 點(diǎn)擊:

核心提示:院外銷(xiāo)售不是一件新鮮事,早在多年前就有的企業(yè)憑借院外銷(xiāo)售模式做到了20多億,只不過(guò)那個(gè)時(shí)候處方藥還在忙著(zhù)招投標,其他一些特色產(chǎn)品忙著(zhù)做控銷(xiāo),院外銷(xiāo)售大家都覺(jué)得不好操作,所以被冷落了。

院外銷(xiāo)售不是一件新鮮事,早在多年前就有的企業(yè)憑借院外銷(xiāo)售模式做到了20多億,只不過(guò)那個(gè)時(shí)候處方藥還在忙著(zhù)招投標,其他一些特色產(chǎn)品忙著(zhù)做控銷(xiāo),院外銷(xiāo)售大家都覺(jué)得不好操作,所以被冷落了。

近兩年,院外銷(xiāo)售這個(gè)話(huà)題又被重新提起,并逐漸有要“火”的趨勢。

為什么呢?

主要原因有以下幾點(diǎn):

1、 醫院有要求,醫生有需求。隨著(zhù)國家醫改的深入,醫??刭M、藥占比、藥品零加成、醫藥分家等等一系列的措施的逐步實(shí)施和逐漸嚴格,醫院已經(jīng)沒(méi)有動(dòng)力再阻止處方外流,反而會(huì )要求醫生控制開(kāi)藥。而醫生在醫院控制藥占比和醫??刭M的壓力下,原先收入占比較大的輔助藥、神藥的用量將大幅減少,這將導致醫生的收入下降。醫生為了填補原有的收入,必然會(huì )調整自己的收入結構,院外銷(xiāo)售正好提供了這樣的機會(huì )。因而,從醫院方面來(lái)看,醫院不會(huì )在強勢阻止院外銷(xiāo)售,而醫生則對院外銷(xiāo)售有比較強烈的需求。

2、 院外銷(xiāo)售合法化。2016、2017年國家將處方外流列為重點(diǎn),一系列利好政策頻出,2016年7月25日,國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)醫藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導意見(jiàn)重點(diǎn)工作部門(mén)分工方案》,《方案》要求,醫療機構應當按照藥品通用名開(kāi)具處方,并主動(dòng)向患者提供處方,保障患者的購藥選擇權。2017年2月9日,國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》,《意見(jiàn)》提出,要進(jìn)一步破除以藥補醫機制。統籌推進(jìn)取消藥品加成、調整醫療服務(wù)價(jià)格、鼓勵到零售藥店購藥等改革,落實(shí)政府投入責任,加快建立公立醫院補償新機制。推進(jìn)醫藥分開(kāi)。醫療機構應按藥品通用名開(kāi)具處方,并主動(dòng)向患者提供處方。門(mén)診患者可以自主選擇在醫療機構或零售藥店購藥,醫療機構不得限制門(mén)診患者憑處方到零售藥店購藥。處方藥外流政策將成為院外銷(xiāo)售合法化的推手。

3、 招投標導致部分企業(yè)的產(chǎn)品不得不走院外銷(xiāo)售之路。中國很多企業(yè)這些年在新藥研發(fā)上的投入乏善可陳,許多企業(yè)就靠著(zhù)一兩個(gè)產(chǎn)品活到了現在。然而在多年的招投標之后,特別是近兩年的招投標的大降價(jià)趨勢,導致這些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格空間被極大地壓縮了,操作空間已經(jīng)明顯不夠,在院內操作,已經(jīng)是靠刷臉來(lái)維持了,可以說(shuō),這樣的企業(yè)在院內市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有生存空間了。怎么辦?只有轉型,包括一些丟標的企業(yè)和產(chǎn)品,不轉型就沒(méi)有出路。這些企業(yè)原先是做處方藥的,從院內轉型院外是順其自然。

4、 特色產(chǎn)品和保健品加入院外銷(xiāo)售陣營(yíng)。中國藥企的特色是有中藥,而其中的一些中藥產(chǎn)品都是獨家或者準獨家(批文不超過(guò)5家)產(chǎn)品,不但配方有特色,而且效果明顯,只是由于企業(yè)操作不當,沒(méi)有做起來(lái)。隨著(zhù)院外銷(xiāo)售的熱度逐漸加強,這些企業(yè)會(huì )再次將目光對準院外銷(xiāo)售。而近兩年又有了新的趨勢——就是一些保健品企業(yè)也開(kāi)始加入到院外銷(xiāo)售的陣營(yíng)中,這些保健品憑借高價(jià)位、高空間、高利益,也在院外銷(xiāo)售市場(chǎng)中開(kāi)始占有一席之地。

綜合以上的分析,我們不難得出這樣的結論——2018年,院外銷(xiāo)售將會(huì )爆發(fā)。

隨著(zhù)越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入院外銷(xiāo)售市場(chǎng),競爭必將加劇,這個(gè)看似可以掘金的藍海市場(chǎng),

可能轉瞬就變成了紅海。

所以,要有動(dòng)作的企業(yè),要加快腳步了!

為什么呢?

原因很簡(jiǎn)單,其一,同類(lèi)產(chǎn)品在同一個(gè)醫生手里最多不會(huì )超過(guò)3個(gè),如果你來(lái)的慢了,排在了后面,可能就沒(méi)有被醫生考慮的機會(huì )了。

其二,院外銷(xiāo)售現在還離不開(kāi)灰色的利益關(guān)系,國家早晚會(huì )整頓的。早做,早布局,經(jīng)驗豐富了,隊伍強了,規模大了,利潤多了,適應政策的能力也就強了。

其三,2018年是院外銷(xiāo)售爆發(fā)年,如果這時(shí)候你還沒(méi)有搭上最后這趟便車(chē),以后你還有機會(huì )嗎?

當然,動(dòng)也不要亂動(dòng),萬(wàn)事預則立,不預則廢。

事先應該策劃好,產(chǎn)品怎么選?怎么定價(jià)?各級空間怎么留?選擇什么模式,是招商還是自營(yíng)?招商隊伍怎么建?自營(yíng)隊伍怎么建?能否給銷(xiāo)售隊伍一套有效的打法?學(xué)術(shù)怎么搞?是以一二線(xiàn)市場(chǎng)為主,還是以基層市場(chǎng)為主?……

這些問(wèn)題不解決,匆忙上陣,亂打,可能會(huì )打死自己哦!

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