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OTC代表對門(mén)店促銷(xiāo)的幾個(gè)錯誤認識

2018-04-26 15:58 來(lái)源:中國醫藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:通過(guò)在藥店的門(mén)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),是廠(chǎng)家在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要手段,但是,由于OTC代表對在門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的認知不足,導致這個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)半途而廢,沒(méi)有得到很好的效果。

OTC代表對門(mén)店促銷(xiāo)的幾個(gè)錯誤認識

鄢圣安/

通過(guò)在藥店的門(mén)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),是廠(chǎng)家在終端拉動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要手段,但是,由于OTC代表對在門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的認知不足,導致這個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)半途而廢,沒(méi)有得到很好的效果。

廠(chǎng)家到門(mén)店進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng),包括免費試用,免費體檢,免費檢測,免費咨詢(xún),買(mǎi)藥抽紅包,送雞蛋等等,對于合法性在這里不做過(guò)多的討論。

那么,我們的銷(xiāo)售人員對門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)存在哪些誤區,鄢圣安老師和大家一起來(lái)探討:

1.門(mén)店促銷(xiāo)就是為了賣(mài)貨。

如果你這么定義你的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng),你會(huì )非常的累,心累。沒(méi)有銷(xiāo)量你就會(huì )懷疑,一做活動(dòng)你就急于回報,只看眼前的利益,這就像你每天拜訪(fǎng)門(mén)店都希望獲得訂單一樣,沒(méi)有訂單你就覺(jué)得白跑了,垂頭喪氣。

門(mén)店促銷(xiāo)為了賣(mài)貨沒(méi)錯,但不僅僅是為了賣(mài)貨,促銷(xiāo)的最終目的是為了不促銷(xiāo)。在門(mén)店搞一天活動(dòng),我們和店員彼此熟悉,為以后拜訪(fǎng)奠定了基礎,在門(mén)店搞了一天的活動(dòng),我們讓消費者體驗了,消費者以后更容易接受店員的推薦,搞了一天的活動(dòng),兌現了對藥店老板的承諾,搞了一天活動(dòng),店員知道怎么賣(mài)我們的產(chǎn)品了,等等。如果我們希望去促銷(xiāo)就有銷(xiāo)量,那么我們不促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)量,這樣的促銷(xiāo)是沒(méi)有意義的,如果是這樣,跟我上一個(gè)促銷(xiāo)員有什么差別。

門(mén)店促銷(xiāo)的意義,在于建立客情,在于我們不做促銷(xiāo)的時(shí)候,店員首推我們的產(chǎn)品,在于建立更長(cháng)久的客情,讓客戶(hù)對我們業(yè)務(wù)員有信心,便于以后產(chǎn)品的導入更加的流暢。

OTC銷(xiāo)售滿(mǎn)足福特汽車(chē)老福特的生意經(jīng):把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)更多的客戶(hù)或者給同一個(gè)客戶(hù)賣(mài)更多的產(chǎn)品,OTC銷(xiāo)售亦是如此。

2.門(mén)店促銷(xiāo)費時(shí)費力不討好。

如果你覺(jué)得門(mén)店促銷(xiāo)費時(shí)費力不討好的,那么我請問(wèn)你,你低效的拜訪(fǎng)做的還少嗎?去了那么多次,店員還在問(wèn)你是哪個(gè)廠(chǎng)家的?去了那么多次,還是那么幾盒擺在貨架上沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo),去了那么多次,客戶(hù)還是不購進(jìn)你的產(chǎn)品,去了那么多次,你還是不知道怎么稱(chēng)呼店員?既然這樣,如果你去門(mén)店做一天促銷(xiāo)活動(dòng),至少上面的問(wèn)題就解決了,你知道店員之間怎么互相稱(chēng)呼,你也知道怎么稱(chēng)呼他們,你們就是一伙的??蛻?hù)擔心賣(mài)不動(dòng)不進(jìn)貨,你說(shuō)我先過(guò)來(lái)搞促銷(xiāo),賣(mài)的好你再考慮購入,等等。比起你的無(wú)效或者低效的拜訪(fǎng),門(mén)店促銷(xiāo)的作用要強的多。

3.門(mén)店促銷(xiāo)堅持不下去。

門(mén)店促銷(xiāo)是個(gè)好東西,但是由于我們業(yè)務(wù)員的認識有問(wèn)題,通常堅持不下去,一周搞半天促銷(xiāo)的時(shí)間都沒(méi)有嗎?別說(shuō)沒(méi)有,你在公交車(chē)上睡覺(jué)浪費的時(shí)間還少嗎?

所以,認識到門(mén)店促銷(xiāo)的重要性后,哪怕一周半天,也要堅持下去,通??疾煲患虑楹貌缓?,有沒(méi)有效果,首先要看的就是你堅持了多久。

4.門(mén)店促銷(xiāo)無(wú)規劃,隨意性強。

這種狀態(tài),就和我們的業(yè)務(wù)員每天一早睜開(kāi)眼睛,就感概到:我的娘也,天又亮了,今兒去哪兒了?一樣的道理,都是沒(méi)有規劃的結果,隨意性太強,甚至隨叫隨到。至少,我們要做好以下幾個(gè)方面的額工作,第一,摸清楚重點(diǎn)客戶(hù)的會(huì )員日,促銷(xiāo)日,是周末,還是逢6還是逢8,你要調查清楚做好記錄。第二是,你的重點(diǎn)客戶(hù),一個(gè)月的促銷(xiāo)要排好日期,這里的重點(diǎn)客戶(hù)不僅是賣(mài)的好的,賣(mài)的不好的更要關(guān)注起來(lái),不要進(jìn)入惡性循環(huán),最終退貨。我經(jīng)常就發(fā)現,我們實(shí)正藥業(yè)的五松腫痛酊在終端做免費試用活動(dòng)的時(shí)候,很多精英地總就像排班一樣,月初就把這個(gè)月的促銷(xiāo)工作安排好了。

5.門(mén)店促銷(xiāo)搞得太業(yè)余。

有好多業(yè)務(wù)員感概,促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量太低,有一個(gè)原因不得忽視,就是你搞得太不專(zhuān)業(yè),第一,你的著(zhù)裝和形象太業(yè)余,攤子支的太隨意,白大褂也不穿,穿著(zhù)便裝拖鞋短褲的,一下子,你的專(zhuān)業(yè)性沒(méi)了,信任感就沒(méi)有啦。二是問(wèn)詢(xún)太業(yè)余,你看什么時(shí)候大夫不都是問(wèn)了一圈之后才開(kāi)的藥,沒(méi)有一上來(lái)就開(kāi)藥,但是我們搞門(mén)店促銷(xiāo)的時(shí)候,卻總是犯錯,我們去干什么的,消費者很清楚,你一開(kāi)賣(mài)藥,消費者內心就開(kāi)始抵觸,成交就難。多一些問(wèn)詢(xún),問(wèn)病史,問(wèn)平日的用藥,問(wèn)平日的飲食習慣,生活習慣,心理狀態(tài)等等,慢慢引導,更容易成交。第三,體驗的流程和技巧太業(yè)務(wù),檢測了,人都走了,免費試用了,人也走了,留不住,無(wú)法交流,成交,這都是流程設計有問(wèn)題,如何讓消費者留下來(lái),如何讓消費者帶更多的人來(lái)體驗,這是我們要思考的問(wèn)題。

6.門(mén)店促銷(xiāo)是促銷(xiāo)老師的事。

門(mén)店促銷(xiāo)老師確實(shí)能解決很多的問(wèn)題,但是最大的問(wèn)題,他幫你解決不了,就是你和這個(gè)藥店建立更長(cháng)久的客情。如果你全部指望促銷(xiāo)老師去做,這個(gè)客情就被促銷(xiāo)老師建立了,如果哪一天他想干業(yè)務(wù)了,基本上你就快完蛋了。

自己抽時(shí)間去建立客情,那是自己的客情,為自己的未來(lái)打基礎。

7.不是自己的專(zhuān)場(chǎng)就不去。

不是自己的專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),自己就不去,別忘了,做活動(dòng)藥店最怕的就是缺人,怕生意太火爆,服務(wù)的人員不夠,怕缺消費者,氛圍沒(méi)有。所以,缺人,你就可以去,甚至在征得同意的情況下,可以帶自己的促銷(xiāo)老師去搞活動(dòng),這么干,藥店的老板會(huì )更喜歡你的。

在這里,鄢圣安老師根據自己的實(shí)戰經(jīng)驗,以下三條內容要注意,不要犯這個(gè)錯誤:

第一,不強推。自己做完體驗后,推薦了消費者不接受,不要強推,首推不傷客,強推才傷客。

第二,不惡意攔截。如果消費者執意買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品一定先滿(mǎn)足他的第一需求,再想辦法導入我們的產(chǎn)品。不要惡意攔截,對于藥店來(lái)說(shuō),消費者買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品都是藥店賺錢(qián),把消費者得罪了,不買(mǎi)了就是多輸局面。

第三,不爭吵,不搶客。如果競品廠(chǎng)家也在,大家不要互相搶客,互相爭吵,最終都是傷了消費者的心,傷害了藥店的客流,是多輸的局面。

以上是個(gè)人做門(mén)店促銷(xiāo)的一點(diǎn)心得,供大家參考使用。歡迎留言討論。

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